O segredo dos domadores de elefantes

Imagine que dentro de cada pessoa viva um elefante gigantesco montado por um cavaleiro minúsculo.

O elefante representa nossas emoções, intuições, medos e desejos. Ele é poderoso, instintivo e decide rapidamente. O cavaleiro é nossa razão, nossa lógica - pequeno, frágil e que acredita piamente que está no comando.

Mas essa crença é falsa: o cavaleiro nunca está no controle do animal. Na verdade, quando o simpático paquiderme decide fazer alguma coisa, o cavaleiro simplesmente inventa justificativas para explicar por que escolheu aquela ação.

Isso significa que quando você tenta convencer seu filho a estudar, seu chefe a te promover ou investidores a fazerem aporte em sua startup usando apenas argumentos lógicos, você está usando a estratégia errada.

Você está perdendo tempo tentando convencer um pedante cavaleiro enquanto o elefante (que é quem realmente decide) nem está prestando atenção. As pessoas mais persuasivas do mundo (sejam pais, professores, líderes ou comunicadores) descobriram que não adianta insistir com o cavaleiro, mostrando gráficos, pesquisas, estudos. Elas sabem que é preciso domar o elefante.

Para isso, primeiro elas constroem confiança genuína. O elefante precisa sentir que você é seguro. Ele tem um detector interno de mentiras e falsidade que funciona melhor que qualquer polígrafo.

Depois, conectam emocionalmente com histórias, metáforas e experiências. O elefante se move por sentimentos, não por planilhas. Ele quer saber como sua proposta vai fazê-lo se sentir mais amado, mais orgulhoso, menos preocupado.

Só depois que o elefante decidir que gosta de você e quer o que você oferece, o cavaleiro entra em ação para encontrar razões "inteligentes" que justifiquem a decisão. A lógica não convence o elefante, ela tranquiliza o cavaleiro.

Portanto, da próxima vez que precisar se conectar com alguém, lembre-se: se você não conseguir tocar o coração, não vai mudar a mente. Por isso, ignore o cavaleiro. Concentre-se no elefante. Eu sou Denis Zanini e ministro palestras para líderes e empresas que pensam diferente.